Place de marché en ligne : définition, avantages & inconvénients

Qu’est-ce qu’une place de marché ?

Une place de marché, ou marketplace, est une plateforme digitale qui permet de vendre des produits ou des services par le biais de vendeurs extérieurs. Il existe de nombreuses raisons pouvant pousser une entreprise déjà existante ou non à créer ce type de plateforme de vente. Regardons justement ce que le terme place de marché signifie concrètement.

Définition d’une place de marché

Une place de marché, ou marketplace en anglais, est une plateforme en ligne qui met en relation des vendeurs et des acheteurs de produits ou de services.

Sa première caractéristique est simple : une place de marché ne possède pas les produits qu’elle propose, mais elle les héberge sur sa plateforme et facilite les transactions entre les parties. Il s’agit donc d’une plateforme de mise en relation.

La place de marché est devenue un modèle économique très populaire, qui peut s’avérer rentable après quelques années. En atteste, le constat fait par le magazine LSA (Libre Service Actualités) en 2022, à savoir que la croissance des marketplaces a été 6 fois plus rapide que celle du e-commerce. Les raisons de cette bonne santé :

• Une offre foisonnante : plus il y a de vendeurs, plus il y a de produits ou de services, plus il y a de clients.
• Quand il s’agit de produits, la capacité à comparer les prix pour les acheteurs, surtout dans un contexte inflationniste
• La flexibilité du modèle, libéré des contraintes d’infrastructure physique, qui permet d’adapter rapidement l’offre à la demande

Comment fonctionne une place de marché ?

Une place de marché fonctionne à partir d’un système tripartite

L’opérateur de la plateforme : le gestionnaire de la marketplace

L’opérateur de la place de marché est l’entité qui conçoit, développe et maintient la plateforme. Il est ainsi chargé de veiller à l’aspect technique, à la sécurité du site et à l’expérience utilisateur.

Son rôle consiste également à promouvoir les services ou produits des vendeurs, à s’assurer de leur bonne visibilité et à faciliter les transactions entre vendeurs et acheteurs. Pour cela, l’opérateur perçoit une rémunération ou propose des services payants aux vendeurs.

Le vendeur : le fournisseur de produits ou services

Sur une marketplace, le vendeur incarne le rôle de fournisseur de produits ou services. Pour conserver son droit de les proposer, il s’engage à adhérer aux conditions d’utilisation établies par la plateforme (CGU)

Il est par ailleurs responsable de la création et de la gestion de son catalogue de produits ou services, de ses tarifs et conditions commerciales, de la livraison des commandes, ainsi que de la gestion des interactions avec les acheteurs, incluant les requêtes et les réclamations.

En fonction du modèle de rémunération retenu par la plateforme, et en contrepartie de l’accès à cette audience et des services fournis, le vendeur peut s’acquitter soit d’une commission sur les ventes réalisées, d’un abonnement ou d’un autre modèle, des sommes versées à l’opérateur de la marketplace.

L’acheteur : le consommateur de produits ou services

Dans l’écosystème d’une marketplace, l’acheteur joue un rôle central. Sa démarche débute par une sélection des produits ou services qui satisfont ses exigences.

Une fois la décision prise, il procède au paiement électronique via les mécanismes sécurisés offerts par la plateforme. À réception de sa commande, l’acheteur est invité à fournir un retour qualitatif sur l’article et le service reçu, ce qui contribue à l’amélioration continue de l’expérience client.

En cas de litige ou de problème, il peut en faire part à la plateforme, sachant que l’opérateur de la marketplace assure une médiation et veille au respect des droits des consommateurs, notamment s’agissant des remboursements lorsque les circonstances le justifient. Ce type de structure offre ainsi une garantie et une protection robuste à l’acheteur, renforçant la confiance dans le processus d’achat en ligne.

Quel business model choisir pour sa place de marché ?

Lancer une marketplace ne se limite pas à créer un site web qui met en relation des vendeurs et des acheteurs. Il faut aussi définir un modèle économique viable et rentable, qui permette à la plateforme de générer des revenus suffisants pour couvrir ses coûts de fonctionnement et d’acquisition de clients.

• La commission

La commission incarne le modèle le plus courant. Ce dernier consiste à prélever un pourcentage sur chaque transaction effectuée sur la plateforme, que ce soit du côté du vendeur ou de l’acheteur, ou des deux.

• Le paiement

Certaines plateformes privilégient un service de paiement sécurisé pour les utilisateurs de la plateforme, moyennant des frais fixes ou variables. Il existe divers prestataires de services de paiement (PSP) à l’image de Stripe, Mangopay ou encore Lemonway.

• L’abonnement

Afin de mieux retenir leurs clients, certaines places de marché optent pour le modèle de l’abonnement. Ce business model consiste à facturer aux utilisateurs de la plateforme un montant fixe mensuel ou annuel pour accéder à ses services, que ce soit du côté du vendeur ou de l’acheteur, ou des deux.

• Le sponsoring

Ce modèle consiste à positionner les services et produits en haut des résultats de recherche afin qu’ils soient mieux exposés, en échange d’un paiement.

• La version premium

Cet entre-deux permet de proposer une version gratuite de la plateforme, avec des fonctionnalités limitées mais pouvant suffire à capter des utilisateurs. L’objectif est de leur proposer des services de qualité tout en leur proposant davantage à travers une version payante disposant de fonctionnalités avancées.

Sachez qu’il n’existe pas de modèle universel garantissant une rentabilité immédiate. Tout dépend des services ou produits proposés, mais aussi des cibles, des vendeurs et de l’évolution de la plateforme. C’est ainsi que certaines places de marché changent de modèle après quelques années, par exemple en passant finalement de la commission à l’abonnement, ou inversement.

Les différents types de places de marché

Pour autant, il n’existe pas qu’un seul modèle de place de marché, loin de là. Selon les acteurs impliqués, le secteur d’activité ou le niveau de spécialisation, les tenants et les aboutissants sont différents.

• Marketplace B2B

Ce type de place de marché met en relation des entreprises entre elles, pour vendre ou acheter des produits ou des services professionnels. Par exemple, Alibaba est depuis 1999 une marketplace B2B qui permet aux entreprises du monde entier de se fournir en produits manufacturés en Chine, en plus d’être ouverte aux clients particuliers. Amazon Business ou ManoMano pour les pros offrent les mêmes services. Cela peut aussi concerner d’autres types d’activités comme la mise en relation entre des entreprises et des freelances avec Malt notamment.

• Marketplace B2C

Ce type de place de marché met à disposition des consommateurs (donc du grand public) des produits et services mis en vente par des entreprises. Par exemple, Amazon, la Fnac, Cdiscount et eBay sont des marketplace B2C qui permettent aux consommateurs d’acheter des produits de toutes sortes auprès de différents marchands. Pour tout savoir de ce modèle, découvrez notre guide complet marketplace B2B.

Autre exemple : Siemens Energy a lancé avec Cocolabs une marketplace de services faisant office de plateforme d’intermédiation entre des clients du groupe et des prestataires de services sélectionnés. Cela, afin de faciliter l’échange d’informations et les transactions entre eux.

• Marketplace C2C

Ici les consommateurs entrent en relation pour vendre ou acheter des produits ou des services de particulier à particulier. LeBonCoin et Vinted sont deux grands exemples de places de marché C2C permettant aux consommateurs de vendre ou d’acheter des biens de seconde main, ou Airbnb pour la location de courte durée.

Les avantages et inconvénients d’une place de marché

Lancer une place de marché présente des avantages et des inconvénients, qu’il convient de peser avant de se lancer.

Les avantages d’une place de marché

• Un effet de réseau

Plus il y a de vendeurs et d’acheteurs sur la plateforme, plus la valeur de celle-ci augmente, ce qui attire encore plus de vendeurs et d’acheteurs. C’est l’effet boule de neige.

• La réduction des coûts fixes

Elle n’a pas besoin d’investir dans des aspects logistiques liés aux produits ou services vendus (les stocks, les entrepôts, le transport, etc.)

• La confiance

La place de marché est aussi un moyen d’avoir des garanties de qualité, de sécurité, et de service aux vendeurs et aux acheteurs. Par exemple, elle vérifie les profils, propose des systèmes de notation, facilite les paiements, résout les litiges, etc.

• La création d’un canal de vente autonome

Les vendeurs proposent leurs produits ou services à une large audience, sans avoir à investir dans leur propre site web ou leur propre marketing.

• Un nouveau moyen communication

Cela permet aux vendeurs et aux acheteurs de se faire connaître, de se fidéliser, et de se recommander mutuellement, grâce aux fonctionnalités sociales de la plateforme, notamment par les avis.

• La digitalisation d’une offre existante

Les vendeurs peuvent ainsi se moderniser et s’adapter aux attentes des consommateurs en profitant de plus de flexibilité et de personnalisation.

• La diversification de l’activité

Les vendeurs peuvent y tester de nouveaux marchés, de nouvelles cibles, ou de nouveaux produits ou services, sans prendre trop de risques ni engager des ressources trop importantes.

• La fédération d’un réseau

Ce qui permet aux vendeurs et aux acheteurs de se rassembler autour d’une thématique, d’une valeur, ou d’un intérêt commun, tout en étant valorisés.

Les inconvénients d’une place de marché

Une place de marché doit cependant faire face à une concurrence plus ou moins importante (cela est plus vrai pour les produits que pour les services pour lesquels c’est rarement le cas, car peu d’acteurs se sont déjà lancés). Dans tous les cas, sans une offre vraiment différenciante répondant à un besoin et une marque forte, il n’est pas évident de se démarquer ou de fidéliser les utilisateurs.

Elle est aussi confrontée à la complexité technique et juridique liée à la mise en relation de multiples acteurs. Sans compter que le respect des normes peut varier selon les secteurs, que ce soit en France ou à l’étranger. Autrement dit, si l’intégration de nouveaux services ou de produits est relativement simple, la gestion peut ne pas être de tout repos.

Autre enjeu : la satisfaction des utilisateurs, surtout quand il s’agit de résoudre les litiges. Sur ce point, la place de marché doit faire office de juge de paix et trancher. Elle doit aussi garantir la qualité des produits et des services proposés.

Est-il intéressant de lancer une place de marché ?

Lancer une place de marché peut être une opportunité intéressante pour des entreprises dont la croissance est importante, mais aussi des PME ou des organisations déjà bien implantées qui souhaitent se lancer dans le commerce en ligne, ou diversifier leur offre. C’est par exemple un moyen de :

• Profiter d’un marché en plein essor, qui représente une part croissante du commerce électronique mondial.
• Bénéficier d’une grande flexibilité pour construire sa marketplace, la développer en continu, proposer des services annexes, etc.
• Répondre aux besoins et aux attentes des consommateurs et acteurs professionnels qui recherchent à la fois la diversité et une réponse à leur besoin, sur une plateforme de confiance.
• Créer une communauté engagée autour de son projet, qui permet de fédérer des vendeurs et des acheteurs qui partagent les mêmes valeurs.

À quels enjeux répond la création d’une place de marché ?

Lancer une place de marché répond à différents besoins, selon le type de place de marché que l’on souhaite créer, et le public que l’on souhaite cibler. Mais 3 principaux sont à retenir :

• Trouver des produits ou des services rares, originaux, ou personnalisés, qui ne sont pas disponibles dans les circuits de distribution traditionnels. Autrement dit, trouver la perle rare et, selon les cas, au meilleur prix, ou avec les avantages les plus importants.
• La possibilité de comparer les prix afin de faire le meilleur choix possible parmi des centaines de milliers, voire des millions de références.
• Participer à l’économie collaborative, en vendant ou en achetant des produits ou des services d’occasion.
• Fédérer un réseau de franchisés

Quels sont les prérequis avant de lancer une place de marché ?

Comme vous l’avez constaté, lancer une place de marché n’est pas une mince affaire. Il faut avoir une vision claire de son projet, de sa valeur ajoutée, de son marché, de ses clients, de ses concurrents et choisir son modèle économique. Sans compter qu’il faut aussi choisir la bonne technologie pour créer sa plateforme, ce que Cocolabs fait pour vous.

De plus, les fonctionnalités d’une place de marché varient d’un éditeur de solution à un autre, puisqu’il existe des technologies pour chaque besoin. En effet, certaines sont adaptées à la création d’une marketplace de produits tandis que d’autres à celle de services. Différentes fonctionnalités peuvent ainsi être mobilisées en fonction de la nature du projet, comme l’achat panier, la prise de rendez-vous, la géolocalisation, la messagerie, les avis, les paiements, etc. Il est donc important de bien identifier les besoins de votre place de marché et de choisir la solution la plus adaptée.

Pour aller plus loin, découvrez notre livre blanc « Lancer a marketplace : les prérequis à anticiper« .

Si vous avez une idée de place de marché mais que vous ne savez pas par où commencer, vous pouvez contacter Cocolabs, la seule agence spécialisée dans les marketplaces et qui offre un accompagnement à chaque étape du projet. Forte de son expérience unique nourrie par le lancement de plus de 150 places de marché depuis 2016, notre équipe vous guide dans le cadrage de votre projet, la définition de votre cahier des charges, le choix de la meilleure solution technique, mais aussi la conception, le développement et la gestion opérationnelle de votre plateforme. Découvrez nos expertises, apprenez-en plus sur Cocolabs et contactez-nous.